那么，面對同行業(yè)越來越多的促銷，面對促銷同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的局面，我們的促銷沼澤地又在哪里呢？我們又要怎么做才能在這塊沼澤地當(dāng)中找到一個(gè)堅(jiān)實(shí)一點(diǎn)的踏腳石呢？

　　沼澤一、贈品不懂顧客心

　　贈品的作用可以分為兩種，一種是引誘

　　1、 強(qiáng)調(diào)贈品價(jià)格而非價(jià)值，未能迎合消費(fèi)者最強(qiáng)烈的需求心理。

　　贈品并不是越貴越好，而是越讓顧客喜愛的越好。人的心態(tài)就是這么奇怪，向一般的家庭婦女送一瓶3塊的飲料還不如送一瓶2塊的食用油，但如果向年青人送一瓶2塊的食用油卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如送一盒1塊5的飲料有效。促銷贈品的選擇不在于有多貴而在于能根據(jù)不同消費(fèi)群的心里選擇最能打動他們內(nèi)心的東西，而我們要在促銷沼澤地找到一塊好的踏腳石就得因人而異，根據(jù)不同消費(fèi)群的心態(tài)去找他們最想要的贈品。

　　2、 贈品只是意外收獲，而非誘導(dǎo)顧客重復(fù)購買的源動力。

　　麥當(dāng)勞通過買漢堡送書包送玩具的贈品促銷使得某些孩子為了湊齊想要的玩具真的達(dá)到了“吃不完兜著走”的地步，而我們一些企業(yè)在做促銷時(shí)卻只想著讓更多的人提前購買本類產(chǎn)品而從未想過如何讓消費(fèi)者多次購買重復(fù)購買自己的產(chǎn)品。

　　例如，面對二十五歲左右的鄉(xiāng)鎮(zhèn)婦女、三十五歲左右的城市婦女、六十歲左右的老人，什么樣式的贈品才能使他們重復(fù)購買自己品牌的產(chǎn)品呢？一是她們正想要的生活用品的組合，如廚房內(nèi)的小五金系列。二是孩子玩具的一個(gè)系列的組合，當(dāng)小朋友擁有一個(gè)“王子”后還想要“公主”來搭檔時(shí)，消費(fèi)者一般都會選擇再次購買有這種贈品的產(chǎn)品。因此，根據(jù)消費(fèi)群的心理特征選擇一種能吊起他們胃口的促銷贈品促成他們多次購買是買贈促銷的最佳選擇。

　　沼澤二、促銷跟著習(xí)慣走

　　促銷跟著習(xí)慣走是造成行業(yè)促銷同質(zhì)化的主要原因，很多人在策劃促銷的時(shí)候十分急躁，往往憑經(jīng)驗(yàn)憑習(xí)慣去制定促銷方案，而不愿從促銷對象、渠道類型、對抗方式等方面尋找差異化促銷的切入點(diǎn)。面對競品在各分銷網(wǎng)點(diǎn)針對消費(fèi)者的買贈促銷，我們往往習(xí)慣于搞一個(gè)更好的買贈促銷與之抗衡，而事實(shí)上采用向分銷商讓利壓貨的促銷方式也照樣能加大分銷商的主推力度從而提升銷量。

　　當(dāng)然，除了從促銷對象入手進(jìn)行差異化促銷外，要走出促銷的沼澤地還可以從渠道類型和對抗方式上入手。某啤酒公司在制定促銷方案時(shí)就注意到了這一點(diǎn)，他們在餐飲渠道采用開瓶有獎的促銷方式讓促銷員和消費(fèi)者開心中獎，在分銷渠道賣啤酒卻采用集獎號送酒具或是兌換啤酒的促銷方式讓消費(fèi)者和渠道商各取所需。這樣，在不同的渠道兼顧了不同人群的利益，不但刺激了消費(fèi)者的購買同時(shí)也提高了渠道商和促銷員的積極性。

　　在促銷對抗方面，筆者也曾經(jīng)在競品實(shí)施買贈促銷而自己公司又沒有促銷資源的情況下，通過借用人有對面之情的心理派業(yè)務(wù)人員到大的分銷網(wǎng)點(diǎn)蹲點(diǎn)促銷從而狠狠的阻擊了對手的買贈促銷活動——分銷商當(dāng)著我們業(yè)務(wù)員的面總不能首推對手的產(chǎn)品吧。細(xì)節(jié)決定成敗，不同的渠道類別、不同的促銷對象、不同的對抗方式都有可能成為促銷創(chuàng)新的途徑之一，而突破已有的經(jīng)驗(yàn)框架，根據(jù)人的心理特征去尋求新的促銷突破口則是促銷策劃成功創(chuàng)新的關(guān)鍵所在。 

　　沼澤三、單打獨(dú)斗搞促銷

　　搞一個(gè)成功的促銷要考慮很多方面的問題，如，如何降低促銷的費(fèi)用成本、如何提高促銷的可信度與吸引力、如何降低對品牌價(jià)值的損害甚至提升品牌價(jià)值等等都需要做一個(gè)全面的思考。而不知是一人獨(dú)大的心理作怪還是什么原因，我們的一些促銷往往只局限于一種方式單打獨(dú)干。

　　1、 手段單一，沒將促銷與其它銷售手段結(jié)合起來提高影響力和可信度。

　　“善弈者謀勢，不善弈者謀子”，我們一些促銷活動最大的不足不是沒有好的創(chuàng)意也不是沒有好的促銷人員而是造勢不夠。在專賣店擺一個(gè)牌牌標(biāo)明買一送一或是返現(xiàn)幾十元這種早就麻木了消費(fèi)者的神經(jīng)細(xì)胞的告知方法就算促銷傳播，在DM單上放一個(gè)被淹沒于多于牛毛的商品中的降價(jià)多少的圖案就算是做足了廣告宣傳。這種方式對于沒有多少促銷預(yù)算的小企業(yè)來說是不得已而為之，但對于一些知名品牌來說，你的促銷信息真的讓你的目標(biāo)消費(fèi)群中的大部分人知曉了嗎？是不是也經(jīng)常出現(xiàn)當(dāng)更多的消費(fèi)者跑來購買促銷產(chǎn)品的時(shí)候，活動已經(jīng)宣告結(jié)束的情況呢？因此，在制定促銷計(jì)劃的時(shí)候，我們是不是可以將廣告?zhèn)鞑�、公關(guān)活動和人員推廣等手段也給利用進(jìn)去從而產(chǎn)生更好的效果呢？筆者在幫一個(gè)朋友策劃縣城商業(yè)街的促銷時(shí)就通過大眾媒體向目標(biāo)顧客定向宣傳促銷信息，借用定點(diǎn)派單從投資賺錢的角度開展軟文進(jìn)攻，利用電視臺新聞播放原縣委大院賣給該公司建造商業(yè)街的簽字儀式提升正面形象，并邀請專家講授房產(chǎn)投資訣竅等方式將預(yù)付折讓促銷和公關(guān)、廣告等營銷手段結(jié)合起來使用。最后房子還沒破土動工就被一搶而空，其原因就在于這種影響消費(fèi)者跟著潮流走的促銷謀勢得到了真正的發(fā)揮。

　　2、 一家獨(dú)干，忽視聯(lián)手合作。

　　做促銷就得花費(fèi)營銷成本，無論是費(fèi)用資源的投入還是對品牌價(jià)值的影響，都是制定促銷方案時(shí)應(yīng)該慎重考慮的事情。而與其它檔次相近的品牌聯(lián)合促銷則是降低營銷成本最好的辦法之一，但很多企業(yè)卻因?yàn)榕侣闊┒�不去尋找可以�?lián)合的對象，寧愿既降低促銷的影響力又不利于品牌的發(fā)展，也不愿與外人打交道。

　　何必這樣墨守成規(guī)呢？當(dāng)蘇泊爾與金龍魚“好鍋好油”“好油好鍋”的聯(lián)合促銷取得巨大成功的時(shí)候，我們也可以借鑒創(chuàng)新這一招啊。最近在網(wǎng)上和某品牌服裝的網(wǎng)友討論如何做好春節(jié)的促銷時(shí)，我們就談到了一個(gè)“牽手情人過大年”的方案，就覺得很有意思。

　　春節(jié)將近，期間的促銷活動該如何進(jìn)行呢？打折？送贈品？兩者都沒有新意，為什么不結(jié)合2月14日（農(nóng)歷初六）的情人節(jié)一同進(jìn)行呢？那就聯(lián)合一家花店和一家巧克力公司開展一個(gè)聯(lián)合促銷吧：凡是購買該品牌服飾多少元以上的就可以在情人節(jié)那天按其指定要求送一束漂亮的玫瑰花或是巧克力，當(dāng)然購買金額更多的可以二者兼送（也可以提前贈送）。同時(shí)在促銷傳播上鼓勵(lì)大家給媽媽送一束玫瑰讓媽媽開心讓爸爸嚇一跳，又或是給辦公室的同事送些友情巧克力搞好一下關(guān)系也可以。與此相對應(yīng)的是，花店和巧克力公司會在他們的顧客購買一定金額的貨品后也會將該品牌服飾的領(lǐng)帶或優(yōu)惠券贈送給不同的消費(fèi)者。這樣，大家皆大歡喜，既快速傳播了促銷信息提升了銷量又提升了品牌形象給了消費(fèi)者一種關(guān)愛的感覺。

　　沼澤四、急功近利，忽視忠誠顧客的培育

　　促銷的目的是為了到競爭對手那里搶客戶還是給自己的客戶一個(gè)回報(bào)又或是刺激新客戶購買呢？這恐怕是就連促銷策劃者都無法回答的問題。而在實(shí)際上，我們在抱怨消費(fèi)者缺乏忠誠度的時(shí)候，自己也從來沒有將忠誠的消費(fèi)者和一般的消費(fèi)者分別對待，我們一年做一百次的促銷也只是為了促成更多的人在一個(gè)時(shí)段內(nèi)購買，忠誠的客戶永遠(yuǎn)與其它客戶一樣享受同樣的促銷優(yōu)惠。這種急功近利的促銷是不是更值得我們反思呢？

　　促成消費(fèi)者在一天內(nèi)購買你100元的產(chǎn)品是一種促銷，那么，促成消費(fèi)者在一年內(nèi)購買你10000元的產(chǎn)品難道就不是一種促銷了嗎？對于某些能讓消費(fèi)者多次購買的產(chǎn)品特別是單品金額較大的產(chǎn)品來說，在消費(fèi)者第一次購買后給他一張會員卡，在平時(shí)給予適當(dāng)優(yōu)惠，在促銷期更能得到促銷優(yōu)惠之外的優(yōu)惠，當(dāng)這張卡的主人消費(fèi)到一定金額時(shí)還可以向他贈送禮物作為意外的驚喜，又或者告訴他再加上20元就可以買到一款其它人需要100元才能買到的產(chǎn)品，這樣做不是更能讓客戶忠誠于你的品牌嗎？有條件采用這種手段的公司如果將臨時(shí)促銷與這種長期促銷結(jié)合起來使用，效果自然會隨著時(shí)間的推移而得到體現(xiàn)——用臨時(shí)促銷搶競品的客戶或是吸引新客戶購買，用會員卡引導(dǎo)忠誠客戶長期購買，雙管齊下各取所需，又何樂而不為呢？移動公司還能給我這個(gè)銀卡會員在圣誕節(jié)贈送禮物、請我免費(fèi)看電影，我們在看完電影后為什么就不能借鑒一下呢？

　　細(xì)作才能精耕，精耕才能找到切入點(diǎn)，要在眾多促銷的沼澤地里找到一塊堅(jiān)實(shí)的踏腳石，就得在隨大流的同時(shí)花點(diǎn)心思去找到自己的路。